Директор дивизиона продаж

Директор дивизиона

Основные задачи:
  • Достижение роста и развития команды директоров и их заместителей;
  • Усовершенствование навыков управления подчиненными с целью повышения продаж и уровня сервиса в магазинах;
  • Контроль выполнения планов продаж и KPI в вверенных магазинах;
  • Анализ работы магазинов, внесение конструктивных предложений по оптимизации процессов, контроль за внедрением;
  • Повышение эффективности показателей работы магазинов;
  • Формирование штата (участие в подборе и обучении);
  • Формулировка ценностей компании;
  • Защита интересов компании, следование выбранной тактике развития;
  • Оперативное взаимодействие со смежными департаментами;
  • Контроль соблюдения стандартов обслуживания и внешнего вида магазинов, включая техническое состояние;
  • Доскональное изучение всех рабочих процессов (от приемки товара до работы кассы). Оценка эффективности;
  • Анализ работы магазинов, внесение конструктивных предложений по оптимизации процессов, контроль за внедрением;
  • Отчетность перед вышестоящим руководством и выполнение поручений вышестоящего руководства.
Наши ожидания:
  • Личный опыт продаж обязателен;
  • Опыт руководства персоналом обязателен;
  • Умение работать в режиме многозадачности, расставлять приоритеты;
  • Сильные организаторские и аналитические способности;
  • Умение мотивировать сотрудников;
  • Уверенный пользователь ПК (Word, Excel, желательно 1С);
  • Знание всей необходимой документации, связанной с розничной торговлей;
  • Мы ищем профессионала, нацеленного на результат.
Успешному кандидату готовы предложить:
  • Работу в стабильной компании;
  • Достойный уровень оплаты труда;
  • Оценить все плюсы от работы в «белой» компании:
  • оформление с первого рабочего дня;
  • своевременная выплата заработной платы;
  • оплата отпусков, больничных в полном объеме;
  • возможность оформления ипотеки/кредита по льготным условиям в банках- партнерах.
  • Получать ежемесячную премию за стаж работы в компании от одного года;
  • Интересные и амбициозные задачи, профессиональный и карьерный рост;
  • Продукцию компании с приятными скидками;
  • Пользоваться пакетом услуг ДМС (добровольного медицинского страхования);
  • График работы: пятидневная рабочая неделя по 10 часов (выходные плавающие).
  • Удобное расположение офиса: м. Сухаревская (2 минуты от метро).

Директор дивизиона продаж

С середины прошлого года компания «Ниеншанц», известная как производитель компьютеров под маркой Favourite, стала пробовать себя в качестве системного интегратора.

Благодаря этому шагу компания легче пережила кризис. Продажи «Ниеншанца» за 10 месяцев 1999 года на 40% выше показателей 1998 года. Скорее всего, показатели за год в целом сохранят эту тенденцию. В октябре 1999 года «Ниеншанц» уже открыто заявил о себе как о системном интеграторе.

Корпоративными заказчиками и интеграцией в середине 1998 года занялось новое структурное подразделение «Ниеншанц» — дивизион корпоративных и розничных продаж. Возглавил его 27-летний Иван Золочевский, до 1998 года работавший в группе компаний «Транзас» начальником отдела маркетинга. Г-н Золочевский закончил физический факультет Педагогического института им. Герцена и получил профессиональный сертификат в области менеджмента в Открытом университете Великобритании.

Сегодня Иван Золочевский отвечает на вопросы редакции и посетителей ComNews.ru:

Вопрос от сотрудника фирмы «Вист-СПб»: Фирма «Ниеншанц» долгое время воспринималась как производитель компьютеров под маркой Favourite. Расскажите, пожалуйста, о процессе появления этой марки и источнике средств на ее продвижение.

Ответ: Фирма «Ниеншанц» была поставщиком комплектующих. В 1994 году, когда научились выбирать комплектующие, чтобы держать свою линейку, стало интересно продвигать собственный брэнд. Источник средств — собственные деньги, заработанные на поставках комплектующих.
Надо признать, что название марки было выбрано неудачно. Долгое время приходили факсы и письма в фирму «Фаворит». Урок, который мы извлекли — марка должна соответствовать названию компании. В условиях ограниченных ресурсов (а по европейским меркам мы — малый бизнес), трудно продвигать брэнд, оторванный от названия компании. Позволить это себе могут крупные компании.

Вопрос от Comnews.ru: Насколько сейчас актуальна идея создания российского компьютерного брэнда?

Ответ: Идея российского брэнда неактуальна. Наши маркетинговые исследования прошлого года показали, что 60% владельцев компьютеров в Петербурге на вопрос: «Компьютер какого производителя вы хотели бы приобрести?» отвечают — «Пентиум». «Ниеншанц» распознавали 8% опрошенных.

Вопрос от сотрудника фирмы Ramec: Продолжит ли существование марка Favorite или компания намерена раскрутить какую-либо другую марку?

Ответ: Марка Favourite будет существовать. Есть планы по продвижению новой марки, но говорить об этом рано. Это будет во второй половине следующего года.

Вопрос от Евгения: Какую долю занимают компьютеры сборки «Ниеншанц» в комплексных решениях для клиентов?

Ответ: Продажа собственных компьютеров составляет 30% от общего объема продаж оборудования и услуг. Но эта доля все время уменьшается: объем продаж компьютеров сохраняется, а объем продаж услуг растет.

Вопрос от Comnews.ru: Несколько лет назад компания IBM имела намерение организовать производство своих ПК на базе компании «Ниеншанц». Что послужило препятствием к реализации этого проекта, на каком этапе проект находится сейчас, каковы его перспективы?

Ответ: Все закончилось разговорами. Сейчас не рассматривается сборка брендов на нашем производстве. В этом случае, для достижения рентабельности, придется поднимать мощность производства до 2000–3000 штук в месяц. Столько нашему рынку не съесть.

Вопрос от Jet: Произошли ли изменения в составе акционеров компании с момента ее основания? Кто сейчас является акционерами: физические лица или юридические, какие именно?

Ответ: Акционеры — физические лица. Серьезных изменений в составе акционеров не происходило.

Вопрос от Comnews.ru: В последние годы «Ниеншанц» не участвует в крупных московских выставках, в частности, в Comtek’е. В чем причина? Собираетесь ли менять стратегию?

Ответ: «Ниеншанц» принимает участие в Comtek’е косвенно — в лице московской дочерней компании ICS.
Раньше на Comtek’е было интересно, когда рынок рос. Мы там получили много клиентов по промышленной автоматике. Comtek был интересен нам как дистрибьюторам, дивизиону корпоративных продаж он не интересен вообще. Comtek умирает. С развитием Internet выставки становятся менее эффективным местом для налаживания деловых контактов. Мы в октябре 1999 г. провели месячную рекламу в Internet и получили 52 новых дилера. Затраты же несопоставимы.

Вопрос от сотрудника рекламного агентства «Прайм»: Во 2-ой половине 1999 года «Ниеншанц» начал массированную рекламную кампанию по продвижению своих услуг в области системной интеграции. С чем связано это решение, каковы цели акции?

Ответ: Цели — заявить о себе как о системном интеграторе и представить новый имидж .

Вопрос от Анатолия из Госсвязьнадзора: Есть информация, что «Ниеншанц» уже более года оказывает услуги подключения к Internet в рамках общей деятельности по внедрению телекоммуникационных решений. Имеет ли компания собственную лицензию на предоставление услуг связи или работает по соглашению с каким-либо провайдером (телекоммуникационной компанией)?

Ответ: У нас есть лицензия. Но доступ в Internet — не коммерческая услуга, а обеспечение технологических потребностей. Например, идут работы над проектом, у клиента договора с провайдером еще нет, а для отладки оборудования нужен доступ в Internet.

Вопрос от Comnews.ru: Сотрудничает ли «Ниеншанц» с финской компанией «Сонера Рус» в области представления ее услуг? Если да, то в какой форме осуществляется это сотрудничество, какие именно услуги «Сонеры» предлагает «Ниеншанц»?

Ответ: Мы подписали с «Сонера Рус» дилерское соглашение . Продаем услуги DataNet и FastNet. Мы можем продавать и канальные емкости «Сонеры».

Вопрос от Comnews.ru: Существуют ли планы развивать деятельность по предоставлению телекоммуникационных услуг?

Ответ: На рассмотрении бизнес-план по IP-телефонии.

Вопрос от Виктора Бутузова из Lucent Technologies: Ваша компания имела с Lucent Technologies длинную историю сотрудничества, но в настоящий момент этого сказать нельзя. Lucent переключился на покупку компьютеров от HP и Compaq. Я не знаю, что явилось причиной прекращение этого сотрудничества. Лично меня вполне удовлетворяло качество сборки и компонентов, за исключением некоторых моделей. Вы не можете прокомментировать, что явилось причиной разрыва отношений?

Ответ: Задавил корпоративный стандарт. Претензий по качеству не было. Но сотрудничество продолжается, Lucent покупает наши компьютеры и сейчас, но меньше.

Вопрос от анонимного сотрудника из фирмы «Эврика»: Компанией «Ниеншанц» была создана фирма «Ниеншанц–Защита», которая получила сертификат на поставки компьютеров с особой защитой для силовых структур и армии. Действует ли эта фирма сейчас, продолжает ли работать с указанными структурами?

Ответ: Действует и продолжает работать.

Вопрос от Lucky: В Петербурге есть три компании, имеющие статус Microsoft Solution Provider — «Поликом Про», «АстроСофт» и «Ниеншанц». Какие услуги в этой сфере предлагает «Ниеншанц», какие именно собственные разработки используются?

Ответ: В данный момент этого статуса «Ниеншанц» не имеет. Это перестало быть взаимовыгодным.

Вопрос от Comnews.ru: Появились ли новые направления деятельности компании, и в частности, дивизиона корпоративных продаж, после системного кризиса 1998 года? Сколько человек работают в дивизионе (процент от общего числа сотрудников компании), как дивизион взаимодействует с другими отделами компании?

Ответ: В дивизионе работает около трети всех сотрудников компании. Число работающих в нем выросло за год в полтора раза и сейчас это более 60 человек. С другими дивизионами взаимодействует активно.

Вопрос от Jim из компании «Ай-Ти»: Сейчас любая компьютерная фирма стремится назвать себя системным интегратором — кто является реальным конкурентом «Ниеншанц» в этой области?

Ответ: Пока в прямой конкурентной борьбе — в ряде тендеров — «Ниеншанц» сталкивался только с BCC и «Амтел».

Вопрос от Comnews.ru: В чем принципиальное отличие решений, предлагаемых «Ниеншанцем», от услуг других системных интеграторов?

Ответ: Мы чувствуем себя увереннее благодаря взаимозачетам, это о форме продаж.
Мы не ограничиваемся работой с сетями и компьютерами. Некоторые проекты включают установку оборудования и приборов из других сфер, например медицинского оборудования, измерительных приборов.

Вопрос от Сергея: Назовите, пожалуйста, реализованные в течение последнего года проекты в области системной интеграции.

Ответ: Завершается создание информационной системы и поставка компьютерной техники на завод Caterpillar в Тосно. Информационная система завода построена на сетевом оборудовании 3Com и телекоммуникационном оборудовании Lucent Technologies, объединенном структурированной кабельной сетью. Серверы — Compaq, PC — Favourite, графические станции — Hewlett Packard.
Заканчивается инсталляция серверного комплекса, состоящего из двух серверов HP с установленным программным обеспечением Novell IntranetWare на 150 пользователей в библиотеке им. Маяковского.
В петербургском отделении «Альфа-банка» установлено оборудование для связи с московским офисом. Для передачи данных и голоса установлены компьютеры HP и сетевое оборудование Cisco Systems.
Завершились комплексные работы в «Промторгбанке». Это не все проекты.

Вопрос от Андрея из фирмы «Марвел»: Сохранилась ли после кризиса региональная сеть дилеров «Ниеншанца» или ее пришлось выстраивать заново? Каково процентное соотношение продаж в Петербурге и регионах (раньше 90% составляли регионы)?

Ответ: Сеть серьезно не изменилась. Встряска была сильная, некторые дилеры отвалились, новые пришли. Оптовые продажи составляют 80% товарного объема, 20% — конечным покупателям в Петербурге. Доходы — одинаковы.

ВАКАНСИЯ Директор дивизиона по розничным продажам В г.Казань

Уровень зарплаты з/п договорная

Опыт работы от 3 до 6 лет

Наши пожелания:

  • Опыт работы руководителем отдела продаж в федеральной или региональной рознице не менее 5 лет
  • Знание ЗоЗПП и нормативных актов
  • Навыки организации розничных продаж обязательны
  • Умение работать с большими объемами информации
  • Навыки управления персоналом: постановка задач, контроль исполнения, мотивация
  • Знание компьютерной, цифровой, бытовой, мобильной техники, комплектующих и расходных материалов
  • Предусмотрены командировки, желательно личное авто (гсм и амортизация оплачивается).

Ваши обязанности:

    Планирование, организация, управление и контроль работы отдела продаж дивизиона

Отбор, адаптация, обучение, контроль, мотивация (материальная и нематериальная) сотрудников.

  • Согласование открытия/закрытия и непосредственное участие в открытии/закрытии новых магазинов
  • Анализ, прогноз и планирование отгрузок/продаж своего подразделения, подготовка отчетности
  • Ежемесячные краткосрочные командировки для контроля работы подразделения
  • Обеспечение и контроль исполнения сотрудниками отдела стандартов обслуживания покупателей, трудовой дисциплины, регламентов и инструкций
  • Обеспечение проведения в регионе запланированных рекламных и маркетинговых акций
  • Взаимодействие со смежными подразделениями компании для обеспечения эффективной работы отдела продаж дивизиона
  • Представление интересов компании во взаимоотношениях со сторонними организациями по вопросам связанным с деятельностью подразделения
  • Мы предлагаем:

    • Оформление согласно ТК РФ
    • График работы 5/2 с 09.00 до 18.00
    • Корпоративное обучение
    • Скидки на приобретение товаров в наших магазинах
    • Достойная заработная плата (оклад+премия)
    • Основной офис находится по адресу г. Казань, ул.Сары Садыковой, ТЦ «Бахадир»

    Автобизнес / Новости

    АСЦ назначил директоров двух дивизионов

    ГК «АвтоСпецЦентр» сообщает о назначениях дивизиональных директоров в феврале. Алексей Забелкин (на фото слева) вступил в должность директора дивизиона «Ленинский», а Александр Зиновьев – директора дивизиона «Юго-Восток».

    Алексей Забелкин начал карьеру в автобизнесе в 2005 году, работал в компаниях «Бизнес Кар», «БорисХоф» (Inchcape) и «Пеликан Праймари» на позициях менеджера и руководителя отдела продаж. В ГК «АвтоСпецЦентр» пришел в 2013 году на должность руководителя отдела продаж дилерского центра «Инфинити на Ленинском», а в декабре 2014 года возглавил салон, став генеральным директором. В январе 2017 года занял позицию генерального директора «Порше Центра Таганка», а с февраля 2018 года возглавляет дивизион «Ленинский».

    По словам Алексея Забелкина, его основная задача – повышение операционной прибыли дилерских центров, входящих в состав дивизиона: «Сейчас я не только возглавляю дивизион “Ленинский”, но и являюсь старшим директором АСЦ по брендам Infiniti и Porsche. На 2018 год передо мной стоят две очень важные задачи: переезд дилерского центра Infiniti на Ленинском на новую площадку и открытие нового дилерского центра Porsche – второго в составе АСЦ – тоже на Ленинском. Сейчас продажи Porsche в России на уровне прошлого года, но мы видим огромный потенциал бренда. Мы занимаем почти 20% московского рынка, а с открытием нового ДЦ планируем увеличить нашу долю по Москве до 30% в обозримом будущем».

    Александр Зиновьев в автомобильном бизнесе с 2005 года. Карьеру начал в ГК «Эла» с должности менеджера отдела продаж. Далее занимал позиции старшего менеджера, руководителя отдела продаж, генерального директора дилерского центра, директора по продажам ГК «АвтоСпецЦентр», директора по продажам дивизионов «Премиум» и «Эла», коммерческого директора и заместителя председателя правления холдинга. В феврале 2018 года возглавил дивизион «Юго-Восток», в состав которого входят «АвтоСпецЦентр Киа Марьино», «АвтоСпецЦентр Шкода Марьино», «АвтоСпецЦентр Мазда», «АвтоСпецЦентр Шкода Каширка», «АвтоСпецЦентр Киа Каширка» и «АвтоСпецЦентр Котляковка».

    «Сейчас я детально изучаю операционные процессы автосалонов дивизиона, анализирую их текущее положение на рынке, провожу оценку ресурсов. Для себя я наметил перспективные направления развития, которыми займусь в ближайшее время, и определил возможности повышения эффективности дилерских центров», – отметил Александр Зиновьев.

    Директор по продажам. Всё, что нужно знать об этой должности

    Статьи по теме

    Прочитав эту статью, Вы узнаете

    • Кто такой директор по продажам
    • Директор по продажам — управленец или продавец?
    • Пошаговый алгоритм подбора директора по продажам в компанию
    • Как уволить директора по продажам

    Кто такой директор по продажам

    Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Фактически, под его управлением доходная часть бизнеса. Эта должность отличается от руководителя отдела продаж. Ведь в компании могут работать несколько отделов продаж. Да и в работе небольших компаний принято начальника называть директором по продажам – для повышения статуса во время переговоров.

    При этом нужно понимать – директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Не стоит путать директора по продажам с коммерческим директором. Ведь директору по продажам отводится лишь доходная часть бизнеса, коммерческому — приходится заниматься доходами и расходами.

    Как выбрать директора по продажам

    Следует понимать – не может быть универсального, идеального работника. Поэтому руководствоваться при выборе директора по продажам следует оперативными и стратегическими планами, с учетом команды продавцов. От работы главы отдела продаж в решающей мере зависит существование всей компании. Поэтому относиться к поиску специалиста нужно крайне серьезно.

    Экспертное мнение

    Ильгиз Валинуров, Управляющий партнер кадрового агентства BusinessConnection, Новосибирск

    Всё меньше топ-менеджеры по продажам «клюют» на бренд своего работодателя. Такой принцип еще срабатывает с сотрудниками среднего звена. Однако руководители по продажам более важное значение отводят целям компании, своей ответственности, полномочиям и ресурсам для достижения поставленных целей.

    Как пример – наш опыт. Искали главу отдела продаж для компании на рынке элитного алкоголя. Были 3 кандидата, но двое из них настолько соответствовали нашим требованиям, что мы решили сразу предложить им работу. На рынке отличный продавец всегда востребован.

    К нам обратился крупный отечественный производитель продуктов питания, которому был нужен директор отдела по продажам для решения задач усиления позиций в московском регионе и развития системы продаж в регионах, оптимизации и совершенствования дистрибуции. Важен был компании молодой профессионал после достойной бизнес-школы в крупных компаниях. Чтобы найти подходящего специалиста, мы придерживались схемы поиска и формата компаний, сотрудники которых могли бы подойти на данную вакансию. Оценка потенциальных сотрудников проводилась по ряду параметров:

    1. Личный вклад специалиста в развитие компании.
    2. Тип мышления кандидата. В том числе определились с подходом человека к адаптации на новом месте, внимания заслуживала и его способность определять приоритеты. Затем оценивали ответы претендента на поставленные вопросы интервью.
    3. Уровень переговорных навыков кандидата – способен ли доступно, грамотно преподносить информацию, приводить должные аргументы и яркие примеры.
    4. Лояльность кандидата. Проводилась оценка любых негативных сведений о предыдущих местах работы, которые сообщал претендент. Важное значение для нас имел блок данных с предыдущих мест работы – рекомендации, отзывы и прочее.

    В итоге ключевые требования сошлись на конкретных достижениях специалиста, рекомендациях с прежнего места работы и лояльности. Решили принять на эту должность представителя стабильной отечественной производственной компании, который начинал работать там рядовым менеджером, но в итоге добился должности главы отдела продаж.

    Но следует понимать – каждая компания важное значение отводит индивидуальному набору качеств, хотя в этом списке всегда обязательно должны быть такие:

    1. Умение строить систему. Продажи, в первую очередь, являются системой внешних и внутренних коммуникаций. Чтобы руководить данной системой, необходим человек с опытом построения систем – количеством от 3 сотрудников. Должен иметь опыт организации работы отдела с нуля.
    2. Умение разговаривать с различными людьми. В определенной мере директору по продажам следует быть психологом, находя контакт с каждым собеседником.
    3. Опыт продаж. Нам нужен практик, а не человек, ограничивающийся научными работами и теорией. Опыт такой работы может быть незначительным, но сотруднику следует понимать – кем будет руководить, какие достоинства и слабые стороны его менеджеров по продажам.
    4. Знание продукта. Приоритетной данную задачу не считаю. Если кандидат проходит по первым трем требованиям, то можно и закрыть глаза на его незнание продукта. Даже при сложности продукта, грамотный специалист сможет в нем разобраться.
    5. Заинтересованность в работе. Также важен для меня другой простой критерий, которому часто отводится решающая роль – заинтересованность сотрудника в своей работе. Если работник безразличен к продаваемому товару, кем управлять, то лучше от такой кандидатуры отказаться.

    Часто российские руководители в своих интервью заявляют о важности профессионализма сотрудника, но, как правило, придерживаются критериев преданности, безопасности для личной карьеры, управляемости и пр.

    Говорит Генеральный Директор

    Сергей Качалкин, Генеральный Директор группы компаний Tectus, Москва

    Перед поиском подходящего специалиста для компании сначала сформировал перечень обязательных качеств этого сотрудника, чтобы он обеспечивал максимальную эффективность для организации. Из профессиональных качеств специалисту необходимо понимать потребности каждого клиента, поскольку нужно будет помогать в решении задач нашего дилера (контрагента) с помощью ему в построении и ведении бизнеса. Специалисту необходимо умение постановки задач для подчиненных, добиваясь от них результата. Оптимальный вариант – наличие глубоких знаний маркетинга, особенно актуальны знания по бенчмаркингу. Среди личностных характеристик важное значение отводим коммуникабельности, харизме и стрессоустойчивости специалиста.

    Выбор директора по продажам: основные шаги

    Алексей Мишин, Генеральный Директор компании FineConsulting, Москва

    Шаг 1. Составление портрета претендента. Для правильного выбора директора по продажам следует четко определиться с вопросом – какой специалист должен быть на этой должности в своей компании. Добиться более эффективного поиска можно будет благодаря составлению списка обязательных и желательных положений. Привлекать нужно менеджера-организатора, но понимающего специфику работы департамента. Необязательно искать лучшего продавца, но и самые слабые представители профессии нам тоже не подойдут. Кандидату необходимо умение организовывать процесс – с постановкой и донесением задач своим подчиненным, их стимулированием и требуя выполнения поставленных планов. Также важно, чтобы его отношение к жизни и взгляды были приближены к вашим.

    Шаг 2. Проверка и оценка кандидата. Могут быть различные инструменты оценки. Отличным решением становится выбор кейсовых заданий и всех видов углубленного интервью. Популярнейшим считается тест «Продай мне» — отлично подходит для оценки подходов к продажам, умения преодолевать возражения со стороны претендента.

    Шаг 4. Подготовка сотрудников компании к работе с новым директором по продажам. Особенного внимания заслуживает текущая ситуация в компании. В том числе, важно – будет ли руководитель работать с имеющимся штатом либо вынужден будет искать новых исполнителей. Порой приход отличного специалиста может приводить к увольнению ведущего члена команды, который рассчитывал сам стать главой отдела. Характер топ-менеджера, которому будет подчиняться директор по продажам, тоже следует учитывать, чтобы избежать серьезных разногласий и конфликтов в коллективе.

    Ошибки директора по продажам, которые мешают росту прибыли

    Ошибка 1. Неумение делегировать полномочия.

    Как предотвратить. Если только приняли в компанию директора по продажам, ему нужно сразу объяснить – он должен лично участвовать во всех процессах лишь в первое время (максимум в течение 3 месяцев). В будущем рутинная работа и подготовительные задачи должны поручаться подчиненным. Расскажите сотруднику, как это нужно делать. В нашей практике – директору поручили на протяжении недели составлять описание каждого рабочего дня, для понимания – на какие действия приходится тратить множество времени. Далее была проведена оценка его функций руководителя по степени их важности для компании, мы смогли определить – какими задачами он должен заниматься лично, а какие должны передаваться подчиненным (см. таблицу).

    Ошибка 2. Слишком мягкое отношение к менеджерам по продажам.

    Компания часто сталкивается с проблемой чрезмерной терпимости директора к менеджеру, который часто не справляется с поставленными целями.

    Как предотвратить. Директор должен задать нормативы оценки деятельности торгового персонала, также утвердив график оценочных мероприятий. Следует фиксировать установленные нормативы в локальном документе. Главе отдела продаж нужно анализировать достижения персонала каждую неделю, периодически проверяя – знают ли сотрудники свои должностные обязанности.

    Ошибка 3. Отказ от работы «в полях».

    Директора по продажам аргументируют подобный отказ множеством работы в офисе. Из-за этого им приходится получать сведения об изменениях конъюнктуры со слов рядовых работников. По этой причине руководитель недостаточно понимает текущую ситуацию на рынке, возникают ошибки при планировании продаж.

    Как предотвратить. Вы должны совместно с директором по продажам утвердить график, по которому он будет посещать торговые объекты. Ему предстоит совершать свои выезды в точки продаж минимум 1-2 раза в неделю. Вам стоит каждую неделю обсуждать результаты данных поездок с директором по продажам. По опыту можно утверждать – регулярное посещение директором по продажам повышает эффективность работы подразделений в 3-4 раза.

    Ошибка 4. Бездумный подход к ценообразованию.

    В стремлении скорее выполнить планы часто руководители забывают о показателе прибыльности. Не следует полностью исключать маркетинговые программы либо специальные акции, но такие мероприятия нужно строго нормировать в работе компании.

    Как предотвратить. Директору по продажам нужно поручить сформировать единую ценовую политику по каждому сегменту клиентской базы. Вы должны утверждать прайс-листы, передавая их всем менеджерам. Визировать отступления от заданных цен нужно лично вам. Система мотивации менеджеров должна включать оценку прибыльности проводимой сделки. Часть бонусов нашим менеджерам предоставляем лишь при условии выполнения задач по наценке.

    Ошибка 5. Плохо налаженное взаимодействие с отделом закупок.

    Директору по продажам необходим стабильный рост сбыта, поэтому желает предусмотреть значительный объем запасов на складе. Но при медленных продажах средства, инвестированные в запасы, будут замораживаться. Но вряд ли приходится считать лучше и обратную ситуацию – когда заключен крупный контракт с новым клиентом, но без достаточных запасов.

    Как предотвратить. Следует утвердить правила, по которым специалисты департамента закупок будут участвовать в создании и согласовании планов будущих продаж, они обязательно должны ознакомиться с прогнозами продаж.

    Ошибка 6. Недостаточное внимание к работе с дебиторской задолженностью.

    Как предотвратить. Совместно с финансовой службой директору по продажам необходимо планировать объем дебиторской задолженности заранее, Финансистам нужно поручить установить ограничения по кредитным лимитам в отношении каждой категории клиентов, оценка эффективности работы с дебиторской задолженностью должна быть включена в систему мотивации.

    Ошибка 7. Решение срочных задач без учета стратегических целей компании.

    Обычно директора по продажам ориентированы на краткосрочные финансовые успехи. Причиной становится текущая система мотивации. Но даже успешное решение оперативных целей еще не становится гарантией выполнения стратегических задач, порой становясь преградой для их достижения.

    Как предотвратить. Следует регулярно организовывать совещания для оценки хода развития предприятия и достижения установленных стратегических целей. На каждом из данных совещаний необходимо рассматривать вклад каждого департамента в достижение стратегических целей. В нашей компании директор по продажам каждый месяц отчитывается перед гендиректором. Его доклад не ограничивается лишь количеством продаж, но также по прочим важным параметрам – в том числе динамика оборота в натуральных величинах, количество новых торговых точек, доля новых товаров в объемах продаж, размер наценок.

    Говорит Генеральный Директор

    Руслан Гасанов, Генеральный Директор компании «АльфаТренингГрупп», Ростов-на-Дону

    Компании не нужны клиенты, которые приобретают мало, но требуют для себя множество внимания. Ведь в действительности они приводят только к убыткам. Хотя многие директора по продажам боятся упустить даже минимальные средства, забывая – при заключении договора на минимальные суммы от менеджеров часто требуется гораздо больше сил и времени, чем для подписания крупных контрактов.

    Чтобы избегать таких преград для достижения стратегических целей компании из-за убыточных клиентов, стоит придерживаться нескольких рекомендаций:

    • cтоит установить параметры, при которых клиент оказывается неинтересным для компании – минимальный объем заказа, количество жалоб с его стороны, ваше потраченное время;
    • нужно отказаться от подобных клиентов либо прийти с ними к соглашению, по которому данные параметры будут вас устраивать;
    • выберите менеджера для работы со сложными клиентами – всех их поручаем ему. Он должен разгрузить остальных продавцов и превратить трудных клиентов в партнеров, которые будут выгодны вашей компании. Но для него следует продумать соответствующую систему мотивации, отличающуюся от других менеджеров.

    Как уволить директора по продажам

    Опасность увольнения директора по продажам – без четкой структуры в организации возможны последствия для направлений работы, которые были сконцентрированы на директоре по продажам. Если же работа департамента продаж четко организована, с регламентированием сбора и прохождения информации, налаженной работой сотрудников и подразделений, расставание с директором по продажам не должно приводить к серьезным последствиям для компании. Но следует учитывать некоторые рекомендации для корректного увольнения директора по продажам.

    Когда пора увольнять директора по продажам

    Необходимость смены топ-менеджера возникает, когда он не справляется со своими основными функциями – когда уровень продаж не соответствует утвержденным планам развития компании.

    Следует проверить ряд признаков неэффективности компании:

    1. Стихийное развитие продаж, строящихся по принципу «главное – побольше отгрузить».
    2. Строится ценовая политика компании из индивидуального подхода (не выстроена в принципе).
    3. Всё время руководители торгового отдела находятся в офисе, лишь согласуя бумаги, лично с ключевыми клиентами компании не общаются.
    4. Оценивается деятельность торговых представителей лишь в конце недели либо месяца, по одному критерию – выполнение установленного плана продаж.

    Причины смены директора по продажам

    1. Выход директора по продажам на пенсию, перевод в другое подразделение либо повышение.
    2. Внутренние процессы компании – в частности, борьба за сферу влияния.
    3. Если специалист не оправдал ожидания руководства, не достигнув запланированных показателей.

    Экспертное мнение

    Алексей Захаров, Директор по развитию бизнеса компании Ultra-Staff, Самара

    Наиболее выраженным признаком необходимости смены директора по продажам (без учета его противозаконных действий) можно считать неудовлетворенность его работой со стороны нескольких ключевых партнеров. Другим важным аргументом становятся его неадекватные планы по работе департамента. Гендиректор всегда должен контролировать данные нюансы.

    Как расстаться с директором по продажам

    Если возникает необходимость увольнения, нужно убедиться – действительно ли сохранится в компании вся информация, которой владел директор по продажам. Основное значение отводится контактам с ключевыми партнерами и клиентами. Дела передаются по акту приема-передачи. Нужно определить, какие и в каком объеме данные должны быть переданы, а также следует следует задать ответственность менеджера, который будет принимать обязанности. Если уже выбран преемник руководителя, то продажи можно будет поддерживать на прежнем уровне. Чтобы избежать неудовлетворенности работой и нового директора по продажам, нужно понять, что Вас не устраивало в работе прежнего руководителя, согласовав данные пункты с новым специалистом.

    Если мирно расставаться с прежним директором не получается, нужно понимать возможные риски для своей компании. Сможет ли он передать коммерческую информацию другим лицам? Либо может прибегнуть к черному пиару, тем самым навредить Вашей компании? Нужно понимать перспективы в случае обращения уволенного сотрудника в суд – вопрос стоит уточнить у службы безопасности и юристов. Кроме того, поинтересуйтесь у службы персонала об условиях увольнения сотрудника, оговоренные в контракте.

    Говорит Генеральный Директор

    Виктор Ларионов, Управляющий партнер компании MostMarketing, Москва

    Основное правило для беспроблемного расставания с директором по продажам – всегда планируйте дальнейшие действия при любом вероятном сценарии увольнения. Нужно предварительно найти преемника, введя его в штат компании (пусть изначально и на другой должности), чтобы иметь минимум неделю на передачу дел. Нужно четко сформулировать официальную позицию компании по решению об увольнении, донося её своим работникам. Следует придерживаться корректного увольнения по принципам бизнес-этики и элементарной бизнес-целесообразности. Распространена у российских предприятий практика не оплачивать заработанный бонус директору по продажам либо коммерческому директору за полгода или год. Однако обиженный сотрудник будет стремиться мстить компании, и у него будут такие возможности. В результате потери от такого конфликта могут оказаться гораздо серьезнее невыплаченного бонуса.

    Евгений Новак, Генеральный Директор компании «Импульс-ИВЦ», Москва

    При необходимости увольнения директора по продажам, его стоит по возможности настроить на переход в компанию, которая не относится к числу ваших конкурентов. Следует напомнить про взаимные обязательства. Важно параллельно оперативно найти ему замену, постаравшись сохранить сотрудников своего департамента продаж. Если бывший директор всё же перешел к компании-конкуренту, с её руководителем нужно обсудить необходимость цивилизованной работы на данном рынке.

    Александр Лашков, Коммерческий директор ООО «ТД «Межреспубликанский винзавод», Москва

    Поддерживаться стабильная работа службы продаж должна при любых обстоятельствах, даже после ухода директора по продажам.

    Во многом это требование соблюдается за счет эффективного структурирования коммерческой службы компании. В основе нашей коммерческой службы – дивизиональный принцип. В подобной структуре сохраняется вертикальный принцип управления – она предпочтительна, в первую очередь, для крупных предприятий с множеством категорий продукции. В подобной структуре директор по продажам – среднее звено. Распределяются задачи в подобной коммерческой службе по следующему принципу:

    • коммерческий директор отвечает за процесс разработки стратегии продаж согласно общей стратегии компании. Он определяет ассортиментную и коммерческую политику компании, расставляя основные акценты. Он, основываясь на сегментировании рынка, утверждает оптимальную стратегию продвижения;
    • директор по продажам занимается анализом клиентской базы. Им производится микросегментация клиентской базы, с выбором подходящих стратегий для различных групп клиентов. Он управляет политикой взаимоотношений с клиентами;
    • менеджерами по продажам устанавливаются и развиваются контакты с конкретными клиентами, обеспечивая документальное сопровождение продаж и заключая сделки.

    Для эффективного взаимодействия этих трех звеньев в нашей компании предусмотрено регулярное проведение собраний. Моя функция коммерческого директора – рассказать менеджерам о стратегических задачах, получив в ответ их соображения и идеи, необходимые данные «с полей». Благодаря собраниям можно контролировать работу менеджеров, внося необходимые изменения в бизнес-процессы с постоянным аудитом ситуации.

    В компании четко регламентированы все рабочие процессы, с определенной системностью и периодичностью. В контроле продаж важное значение отводится электронному архиву и автоматизированной отчетности.

    Могу с уверенностью утверждать – при четком взаимодействии дивизионов, с сильной организационной структурой, регламентацией работы, эффективными коммуникациями, наличием баз данных и отчетности, прозрачных бизнес-процессов – создаются должные условия для выполнения стратегических целей. И при этом данные условия позволяют значительно сократить риски в бизнес-процессах компании в случае смены либо ухода директора по продажам.

    Это интересно:

    • Ищу юриста на работу в иркутске Работа Помощник юриста Иркутск Помощник юриста Новая Помощник юриста Юрист, помощник юриста Помощник юриста (ТРК Модный Квартал) Помощник юриста ведение документооборота, формирование пакета документов в сфере СРО, регистрации […]
    • Счет фактура аванс бланк Бланк счета-фактуры за 2017-2018 годы в Excel скачать бесплатно «Счет-фактура бланк скачать Еxcel 2017-2018» — этот набор слов вводят в поисковую строку не только новички-бухгалтеры, но и опытные специалисты. Почему это происходит и где […]
    • Как написать письмо требование образец Как написать письмо-требование Упростите работу с документами! Онлайн-сервис для автоматического заполнения документов Узнать больше >> Образцы доверенностей и коммерческих предложений Автоматическое заполнение типовых форм […]
    • Как заполнить налоговую декларацию форма 1152017 Как заполнить налоговую декларацию КНД 1152017 организациям и ИП на УСНО Налогоплательщики, применяющие упрощенную систему налогообложения, обязаны предоставлять за каждый календарный год налоговую декларацию по форме КНД 1152017 (скачать […]
    • Трудовой договор заполненный для ип Трудовой договор бесплатно: Онлайн Конструктор, образцы Что делает? Конструктор договоров автоматически сформирует трудовой договор. Вам необходимо только исправить данные красным на свои. Можно скачать договор в Word. В итоге можно […]
    • Где купить бланк доверенности на автомобиль Типовой бланк доверенности на управление автомобилем Решили выписать доверенность на автомобиль, а бланка нет под рукой? Выходов несколько! Первый — это приобрести в киосках или взять в страховой компании бесплатно, но они такого […]
    • Заявление о подтверждении права на имущественный вычет Заявление на подтверждение права на имущественный вычет Начальнику Инспекции ФНС России № 00 по Санкт-Петербургу от Иванова Ивана Ивановича проживающего(ей) по адресу: город, улица, дом, квартира ИНН:0000000000 Заявление о подтверждении […]
    • Статья 1931 коап рф Статья 1931 коап рф Автострахование Жилищные споры Земельные споры Административное право Участие в долевом строительстве Семейные споры Гражданское право, ГК РФ Защита прав потребителей Трудовые споры, […]